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Cuando el armador o la empresa que ha decidido operar con una nueva unidad marítima (buque, plataforma, artefacto naval) tiene que decidir como escoger el modelo de buque a construir, dónde construirlo, además deberá entender cuáles son las oportunidades del mercado y donde se encuentran necesita alguna herramienta que le permita entender cuál es la mejor opción, como elegirla y donde buscar. Para resolver todas esas dudas, los estudios de mercado son una solución adecuada.
Los estudios de mercado permiten responder a las preguntas clave que se plantean cuando se ha decidido a iniciar una determinada operación, cuando se quiere elegir un lugar donde construir un buque o cuando se quiere lanzar un producto o servicio nuevo al mercado. Sirve para entender cómo reaccionará la competencia y el mercado ante el lanzamiento de este nuevo producto o servicio.
Condiciones de inicio de estudios de mercado y demanda
Los estudios de mercado son análisis o investigaciones que se hacen para tener una información completa, veraz, independiente y adecuada que permita entender cómo sería el lanzamiento del producto. Aunque cuando se habla de análisis de mercado siempre se piensa en el producto, el análisis de mercado sirve para cualquier actividad, desde decidir dónde se debe construir un buque hasta elegir cuál es la ruta más adecuada en la que debe entrar una nueva unidad.
Con los estudios de mercado se analiza la oferta existente en el mismo (por ejemplo: que astilleros están especializados en construir un tipo específico de buque), la demanda existente (por ejemplo, cuantos astilleros existen ofrecen barcos ya construidos o en que rutas existen determinadas oportunidades de flete) y finalmente da la información sobre la máxima rentabilidad a la hora de elegir el astillero adecuado.
¿Cuándo hacer el estudio de mercado?
Una decisión clave cuando se quiere construir un buque, elegir una ruta de transporte o estudiar el mercado, es en el momento en que se debe realizar el estudio de mercado. Para decidir cuál es el momento de hacer el estudio es importante tener en cuenta:
- Cuál es el timing. Elegir el mejor momento para hacer un estudio de mercado, depende en gran medida de cuando se quiera empezar a hacer la operación. Se debe dar tiempo suficiente para tener toda la información antes de empezar la operación.
- Con la situación económica del país (tipo de cambio o Forex, IPC, desempleo, población, consumo per cápita, etc). Si se hace un estudio de mercado, cuando la situación económica del país es favorable al negocio, pero la tendencia es al cambio, no parecería el mejor momento para hacer el estudio de mercado.
- Si existen estacionalidades que marquen el propio mercado, es relevante que se tenga en cuenta de cara a elegir en el momento que se haga el estudio de mercado.
A veces, una de las respuestas que el estudio de mercado va a dar es el momento exacto o el momento mejor en el que se debe tomar la decisión. Por ejemplo: construir el buque, elegir la ruta o empezar a pescar en un caladero. Para realizar un estudio de mercado debe existir la necesidad de estudiar el mercado y esa necesidad surge por varias razones:
- Se quiere lanzar un nuevo producto al mercado.
- Si se necesita información actualizada de un servicio o producto para tomar decisiones.
- Se quiere saber cómo se está posicionado respecto a la competencia.
¿Cómo son los estudios de mercado?
- Basados en datos y fuentes: recogen la información existente en el mercado, basándose en diferentes fuentes.
- Actuales: dan un punto de vista actual del mercado
Elementos clave de los estudios de mercado
Los estudios de mercado deben recoger de forma clara y concisa los siguientes elementos (producto, oferta, demanda, precios y canal).
- Producto
- Oferta
- Demanda
- Precios y canal
Definición del producto u elemento a analizar
Para que el estudio de mercado sea completo y útil para nuestras necesidades, es absolutamente importante que se disponga de una definición con condiciones de inicio claras, concisas y específicas. De nada vale que la definición del producto sea vaga y amplia porque no dará la información requerida. La definición debe contener:
- Especificación técnica del producto. Por ejemplo: se quiere analizar el sector de transporte de plátanos entre Costa de Marfil y Europa. Si además se puede especificar puertos, destino o tipo de plátano sería idóneo. O por ejemplo: se quiere construir un buque pesquero, pesca de atún, para atún tropical, para operar en el océano indico, y con una eslora de 110 m.
- Características, volúmenes o detalles de la ruta y plazos en los que se quiere trabajar. Por ejemplo: es de interés mover 100 000 toneladas durante los tres meses de la cosecha del plátano en Costa de Marfil.
Análisis de la oferta
Los estudios de mercado deben incluir el análisis de oferta que es ver las cantidades, elementos u oportunidades que existen en el mercado o que pueden ponerse a disposición en el mercado y como consecuencia será un elemento clave. Se mencionan los elementos que pueden ofrecer aquel servicio o producto que se quiere analizar. La oferta puede ser de varios tipos:
- Oferta de mercado libre: no hay dominación del mercado, y existe una oferta múltiple de productos u oportunidades. Por ejemplo: existen muchos astilleros que construyan buques pesqueros.
- Oferta monopólica: existe solo una única oferta en el mercado. Por ejemplo: un determinado buque solo puede construirse en un astillero porque es el único que dispone de la tecnología para construirlo o de las licencias para construirlo.
- Oferta oligopólica: el mercado está dominado por un grupo pequeño de productores. Por ejemplo: existe un grupo de astilleros especializados en determinados buques.
Análisis de la demanda
El análisis de la demanda estudia cuáles son las necesidades que existen en el mercado y como consecuencia las oportunidades existentes. El conocer la demanda del mercado es fundamental de cara a nuestro estudio. Por ejemplo, si se tiene un buque de transporte a granel y mediante el estudio de mercado se da el resultado de que existe una demanda de buques graneleros para una ruta desde Ucrania a España, esto sería clave para el futuro del negocio.
La demanda puede depender de varios elementos que son cognitivos o dependientes del consumidor. La curva oferta-demanda es algo que tiene que estudiarse cuando se analicen los resultados del estudio de mercado. Con esta curva oferta– demanda se puede establecer y analizar la relación entre la oferta (cantidad de producto o servicio) que los consumidores o interesados quieren y, en algunos casos, lo que están dispuestos a pagar. Esta herramienta permitirá analizar el equilibrio entre lo que ofrece el mercado y lo que el mercado quiere o necesita.
Proceso comercial en navios
Para la estructuración y la correcta operación de la operación naval, deben tenerse en cuenta diferentes procesos que permiten guíar la contrucción al éxito. Sin embargo, más allá de un infraestructura óptima para el desarrollo de procesos, se debe tener en cuenta que deben existir diferentes estrategias comerciales que promuevan las actvidades del mismo. Por esta razón, previo al inicio debe realizarse una planeación que incluya estrategias de marketing.
TECH Universidad Tecnológica actualmente desarrolla un amplio portafolio educativo en la actualidad enfocado en la alta calidad. En el caso de su Facultad de Ingeniería, se encuentran posgrados tales como el Máster en Industria 4.0 y Transformación Digital y el MBA en Industrial Management. Sin embargo, para aquellos profesionales que buscan complementar su educación en el campo naval, no cabe duda que una de sus mejores elecciones será tomar el Máster en Ingeniería Naval y Oceánica.
